A importância do “Cross-selling” na venda de seguros - ABRESC

A importância do “Cross-selling” na venda de seguros

Afinal, o que é Cross-sell?

Cross-sell, também conhecido como “venda cruzada”, é um dos métodos de marketing e de vendas mais eficazes para alavancar negócios no atual mercado. É a prática de oferecer ao cliente, outros itens que irão complementar a compra do produto principal, ou seja, se o cliente comprou sapatos, porque não oferecer as meias? Um cinto? No segmento de seguros, a venda cruzada significa vender diferentes tipos de benefícios para uma mesma pessoa ou empresa.

A venda original e a venda cruzada são sem sombra de dúvida o “grande segredo” na geração de lucros para os vendedores e proprietários de corretoras, pois ambas irão trazer resultados, principalmente quando cada uma tem diferentes graus de rentabilidades. O Cross-selling nas corretoras de seguros geralmente ocorre quando o vendedor tem mais de um tipo de benefícios para oferecer ao proponente e que possam ser benéficos para ele, como por exemplo, um seguro residencial acompanhado de um seguro de vida, ou um seguro saúde acompanhado de um seguro dental.

Para que o “profissional de vendas de seguros” possa praticar o “Cross-selling”, se faz necessário que ele atue com vários benefícios relacionados ao produto principal ou múltiplas versões do mesmo seguro. Neste caso, esqueça aquele modelo antigo de tentar vender seguros com especialistas neste ou naquele tipo de produto.

E como praticar o Cross-selling de forma correta?

Para quem já pratica a “venda consultiva” a missão é muito mais fácil, e para quem ainda não pratica, então recomendo que passe a praticar a partir de agora. Na venda cruzada é o vendedor quem identifica as reais necessidades do cliente, recomendando um produto ou item adicional. Em outras palavras, uma pessoa que mora em um condomínio fechado e que esteja fazendo um seguro de vida, pode achar que não precisa de um seguro residencial, mas o vendedor ou corretor pode ajudar este cliente a enxergar que dificilmente o conteúdo da sua unidade esteja protegido pela apólice do seguro do condomínio. Neste caso, o seguro do conteúdo é fundamental e necessário, concorda?

“Identificar ou criar uma necessidade é que irá provocar a “venda cruzada”

O Cross-selling pode ser confundido com” venda casada”?

Sim, desde que você não pratique o “Cross-selling” de forma correta e adequada. Todos nós sabemos que a venda casada é uma prática proibida pelo código de defesa do consumidor. Uma venda casada é aquela onde o consumidor é obrigado a “engolir” um produto adicional se quiser levar o pretendido, enquanto que na “venda cruzada”, o consumidor tem a liberdade de comprar apenas o que ele deseja e o complemento será oferecido em forma de prestação de serviços ou vantagens adicionais, e nunca como uma condição de fechamento do negócio. Por isso a prática do “Cross-selling” é feita através da venda consultiva, onde o vendedor passa a oferecer complementos em forma de benefícios que irão suprir as necessidades do cliente, e não da corretora ou de quem pratica a venda.

O “Cross-selling” no mercado de seguros é muito dinâmico e pode até ser praticado dentro da própria apólice, como por exemplo: No seguro de automóvel onde além da cobertura básica, podemos ofertar ao cliente, a Cobertura de Vidros, Assistência 24 horas, Responsabilidade Civil Veicular, Acidentes Pessoais para Passageiros, Acessórios, dentre outros. No seguro de vida, além da cobertura básica de morte ou acidentes pessoais, temos ainda, a assistência funeral, cesta básica, inclusão do cônjuge ou filhos, vários tipos de invalidez, diárias por internação e outros. No seguro residencial, além da cobertura básica, podemos orientar o cliente para a inclusão de danos elétricos, roubo ou furto qualificado, vendaval, granizo, impacto de veículos, vidros, assistência 24 horas, Responsabilidade Civil Familiar e etc.

Além dos exemplos citados, podemos também praticar o “Cross-selling” através de produtos diferentes em apólices separadas, como por exemplo: Seguro de Vida para quem faz Seguro Residencial, Consórcio para quem fechou uma Previdência Privada, de Vida para quem fechou o de Automóvel e assim sucessivamente. Muitos profissionais de vendas de seguros cometem erros capitais ao catalogar esses itens adicionais pensando apenas na sua comissão, em vez de criar valores, ou mostrar aos proponentes como eles se sentirão mais protegidos através desses produtos ou itens complementares e necessários. Portanto, planeje e organize o seu “Cross-selling” de forma correta antes de prospectar ou abordar pessoas.

O lucro é a consequência de tudo isto!

Fonte: Portal Administradores

Carlos Roberto Puia

Carlos Roberto Puia - ABRESC

Carlos Roberto Puia é graduado em Adminisrração de Empresas e possui MBA em Administração e Marketing; é instrutor de Cursos e Treinamentos de Vendas e especialista na Implantação do EAD Corporativo. Autor do livro “Técnicas de Vendas: Como se tornar um vendedor de sucesso” (HN Editora, 2013, 2a ed.), é Imortal na Academia Brasileira de Escritores – ABRESC.